Le Négoce à la une Landreau Groupe construit son avenir

J eune dirigeant d’une trentaine d’années, Johann Landreau aime aller de l’avant tout en restant humble. « Nous aurons les clients que nous méritons. Nous avons le potentiel pour réussir ; à nous de donner le coup de collier nécessaire pour finaliser notre organisation et la responsabilité de chacun. » Depuis douze ans dans l’entreprise familiale, articulée autour de l’agricole et des matériaux, le jeune négociant a pris en charge le pôle agricole, qui fut à la base de la création du négoce familial en 1946, à Léoville en Charente-Maritime. Afin d’apporter un service à ses agriculteurs sans gérer de lourds investissements, le négoce avait passé en 1956 un contrat pour la collecte avec la coopérative de La Rochelle, devenue aujourd’hui Océalia.

Un partenariat qui va s’étendre, dès juillet prochain, au négoce Huré Agri Consult en Charente, officiellement dans le giron de Landreau Groupe depuis le 1^er janvier 2019. « Nous considérons que la collecte n’est pas notre métier. Aussi, nous n’avons jamais voulu être OS. J’estime que la coopération est la meilleure assurance locale pour la commercialisation des productions de nos clients agriculteurs », explique Johann Landreau, qui préfère concentrer l’activité agricole de Landreau Groupe sur la partie amont entre l’approvisionnement et les conseils techniques.

Les bénéfices d’un réseau

En fait, le devenir de l’activité agricole s’est joué en 2013 lors d’une réunion familiale avec l’expert-comptable afin de tracer le cap de l’entreprise pour les dix ans à venir. Depuis, la transmission d’Éric et Corinne Landreau à leurs enfants, Johann et Lætitia, est lancée, avec le projet de leur laisser les rênes d’ici une dizaine d’années. « Le croisement des générations fait se mêler la sagesse et la fougue pour un bon résultat », confie le jeune négociant.

Conjointement, la relance de l’activité agricole est décidée en côtoyant un réseau de négoces. « Mes parents s’étaient rapprochés en 2006 du réseau Tout Faire Matériaux pour structurer l’activité matériaux. En cinq ans, le chiffre d’affaires a été multiplié par trois. Cette décision nous a fait prendre conscience des bénéfices d’un réseau. » Le choix s’est porté sur le réseau Impaact : « Leur formation pour jeunes dirigeants a joué en leur faveur », précise Johann, qui a suivi celle-ci dès 2014. C’est d’ailleurs lors de cette formation qu’il a planché sur le projet du nouveau bâtiment d’engrais opérationnel depuis un an.

Et c’est grâce à ce réseau que le jeune dirigeant a pu s’agrandir avec la reprise d’Huré Agri Consult. « J’ai été amené à devenir membre du comité stratégique d’Impaact au sein duquel j’ai rencontré Denis Huré. » L’ex-dirigeant du négoce charentais souhaitait se consacrer pleinement à la direction de Sodepac, négoce du Lot-et-Garonne racheté par Impaact début 2017. Il a alors convenu de la vente de sa société à Johann Landreau, qui se retrouve à s’occuper du bassin de vie des Charentes d’Impaact avec son collègue d’Agri Distri Services.

Un rachat que le jeune négociant a tenu à effectuer seul afin d’assurer son propre écosystème et d’y limiter les interférences. Entre-temps, pour justement consolider cet ensemble, il renforce les compétences du pôle agricole par la création en 2014 d’un poste axé sur la réglementation environnementale et, en 2016, d’un poste de responsable technique et développement.

« Être à la hauteur du niveau d’exigence de nos clients »

L’objectif est de monter en compétence, de « faire passer une marche à l’entreprise, et de mieux se structurer pour avancer ». Et de pouvoir aborder au mieux des agriculteurs devenus, pour certains, « de vrais chefs d’entreprise avec vingt à trente salariés dans notre région mixant viticulture et grandes cultures ». Johann Landreau se fait fort alors d’arriver à leur prouver « la nécessité de nos marges, via nos ventes notamment de produits, afin d’être à la hauteur du niveau d’exigence que ces agriculteurs chefs d’entreprise nous demandent ».

C’est pourquoi les compétences ont été renforcées sur la gestion de la réglementation environnementale. Des services sont développés en matière d’audits d’exploitation, cartographie, mise aux normes des exploitations, irrigation, certification HVE, drones. Des partenariats ont été actés avec des pépiniéristes pour le volet génétique ou encore la start-up Hemav, spécialisée dans la cartographie par drone, et dont le négoce est devenu concessionnaire pour les Charentes et la Gironde. « Nous développons un marché de 1 000 ha, dont deux tiers en arbo et vigne, et un tiers en grandes cultures. Nous proposons le pilotage de la nutrition, la détection des maladies et du stress hydrique et testons la prédiction des rendements et le comptage des pieds », détaille Jean-Lucien Gourgues, responsable technique et développement. Ces services sont proposés sur une zone de chalandise élargie à des agriculteurs autres que les clients historiques, des collègues négociants ou des coopératives. « La conférence de presse organisée chez nous dans le cadre de Vert l’Avenir a généré quelques contacts. »

L’acquisition d’Huré étoffe l’entreprise avec une équipe de quatre TC, dont un spécialisé bio, segment sur lequel Landreau était peu investi.

Dans la nouvelle organisation en cours, il est question de faire monter les TC en compétence sur l’approche globale de l’exploitation (gestion, agronomie, etc.). Des TC qui ont pour habitude de constituer leur portefeuille selon l’affinité développée avec chacun des clients. « Nous travaillons dans la souplesse et au feeling pour avoir un bon relationnel avec le client et atteindre le meilleur résultat pour lui », précise Johann Landreau.

Parallèlement, chaque TC devient le référent d’une activité : bio, vigne, grandes cultures, palissage. « Cette organisation permet de gagner du temps et d’avoir un interlocuteur précis pour les fournisseurs. De plus, chacun vient irriguer de ses compétences ses collègues », ajoute le jeune dirigeant qui se donne « trois mois pour finir de consolider chaque pôle. Notre objectif est de passer le cap sereinement à la suite de nos derniers investissements. »

Le choix de la distribution en phytos

C’est alors que de nouveaux projets pourront naître pour répondre, entre autres, à la législation sur la séparation du conseil en phytos. Le négoce charentais souhaite privilégier la distribution des produits, « avec un accompagnement à l’utilisation de qualité, dans la limite de ce qui sera autorisé ».

Johann Landreau est déterminé à préserver sa politique commerciale actuelle, tout en maintenant le niveau de qualité des services. « À nous de bien faire comprendre aux agriculteurs nos besoins de marge et de les traduire dans la qualité du service apporté. » Il compte être encore plus proactif avec son équipe sur la nutrition des plantes, le sol, le biocontrôle… D’ailleurs, 40 % du CA appro relève des produits en bio, des semences non traitées et du biocontrôle.

En outre, plus de 50 % de la clientèle vient chercher directement la marchandise au dépôt. « Nous ne voulons pas perdre cette culture d’entreprise sur l’accueil client. » À une époque, la plupart des agriculteurs venaient sur le site. « Mon père conseillait en même temps des intrants et du matériau. » Depuis, la synergie avec le pôle matériaux est développée en logistique, en optimisant le remplissage des camions de l’entreprise. Le back-office est commun avec des équipes terrain distinctes pour renforcer l’expertise.

Johann Landreau veut jouer la carte de la qualité face à des agriculteurs toujours plus autonomes. « C’est pour mieux les accompagner dans cette autonomie et les aider à grandir tout en préparant notre avenir que nous investissons dans la HVE. » Afin de mieux faire connaître son métier d’apporteur de solutions aux exploitations, un travail a été entrepris avec une agence de communication. C’est ainsi qu’est née, il y a quatre ans, l’organisation en trois pôles, « agro » (appro), « solutions » (services techniques et réglementaires) et « matériaux ».